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航天三江计研所:没有销烟的战场
发布时间:2019 年04月26 日 来源:航天三江计研所

 2006年,计研所筛选外部市场起步,一路走来,艰辛、付出、回报、喜悦!回望创业初期,一切由零开始,经过不懈的努力,市场规模不断扩大,如今外部筛选业务已经拥有国内130余家客户,2016年营业额突破千万大关,2018年再破两千万。

 然而,随着市场的不断扩大,越来越多的难题摆在市场部门的面前。刘艳梅副主任细数当前面临的生产经营难题,一是进度,二是结算,三是市场维护,还有部门间的理解和协作。关于进度,刘艳梅说,由于近年来市场扩张,业务量激增,要使生产管理更加精细,设备潜能更加深挖,人员利用更加充分,缓解进度问题带来的结算、客户关系维护难题。近期,市场二部以劳动竞赛为契机,对因集团产品任务影响而滞后的外部任务进行了一次全面清理,发现部分项目筛选2个月周期出现滞后。什么原因呢?原来专业室同时承担着内部及外部市场任务,内部任务要确保,外部检测任务也要争分夺秒完成,“专业室压力也很大,这是快速发展带来的问题,也要用快速发展来化解。近年来所里不断添置新设备,开展自动化测试研究,引进人才,生产条件不断完善,但是进度问题还是当前首要矛盾”。

    针对这种情况,市场二部想方设法加快器件周转,生产调度张琳将承接的业务第一时间登记、建账,明确任务的紧急程度,根据客户要求明确筛选项目,然后迅速与专业室对接;市场二部收发室收到器件后,按照名细核对,对外观等情况进行初检,当天必须立即转交专业室,所谓的“今日事今日毕”是市场二部长期坚持的工作原则,当天的事不做完,大家都会自觉加班处理。收发组组长胡斐斐进一步介绍,近年任务激增,收发室有时最多要接收器件20余箱,打包发出器件最多的时候也能达到30箱左右。2个月为周期交付任务是市场二部对客户的庄严承诺,经过清理,市场二部以“客户关注栏”的形式,连续三周向专业室发布2个月未筛选器件通知,提请专业室及时完成相关任务,预计426日前这批器件将全部筛选完毕入库,并将在月度讲评会上提出考核奖惩意见。
    第二个问题也是主要矛盾集中在费用结算,按照常规,与客户协商好筛选周期,通常在20天至2个月完成筛选。作为结算业务主管,钟越红积极主动与客户沟通,及时发出结算单,大多数外部市场的客户能够在收到器件核对无误后,进入付款流程,主动将结算款汇入单位账户。碰到个别难缠的,就要耐心细致解释说明、反复沟通、磨破嘴皮,对人的心理和耐力都是一种考验,羽毛球高手在赛场上磨练出来的意志品质在这里派上了用场。据钟越红介绍,截至4月底,已实现回款数百万,开票金额也不少,但仍有大量欠款待收,尤其是内部欠款数额较大,由于存在三角债务关系,催收难度大,后续需要各方共同努力,将结算款催收回来。“如果老是这样光干活不付款,我们不知道还能支撑多久?”钟越红忧心忡忡地说。
    第三个问题是客户关系维护,市场二部现有4名业务员,按照不同片区每月定期走访客户。业务员的主要任务是稳定老客户,开发新客户,经过长期的摸索,业务员们将客户分为三类,一种是独家合作客户,即把所有业务交给我们做的,第二种是部分业务交给我们做的,第三种是个别业务交给我们做的。对待三类客户,业务员们却丝毫没有分别,同样都是把每一家当大客户,当成上帝,及时打消客户的疑虑、犹豫,及时提供各种售后服务,放低身价,笑脸相迎,即使是在电话当中。让刘艳梅感触最深的是开发新客户,“那些实力强、业务量大、支付能力强的客户,要求也更高,我们只能将筛选周期缩短再缩短,把服务做优再做优,把质量提升再提升,必须把每一个环节都做好”。“同时确保质量不出问题,否则一切归零”。刘艳梅强调。

    市场经济用脚投票,质量、进度、价格、服务就好似战场上部队的装备和作战能力,要想打赢这场战争,这些要素都要齐头并进。我们拥有国家实验室和科工集团可靠性分中心的金字招牌,我们有长期以来积累的信用和美誉,我们有深谙经营之道的市场先锋,只要所内各部门通力合作、相互理解、互相补台,就一定能完成年度外部市场经营任务。

五六月份即将迎来外部市场筛选量新高峰,预计现场筛选流转量将达到五六十万只,又一场战役即将开始,我们满怀信心拭目以待。(摄文/李红文)

 


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